吴茜

首先，我想我们需要站在现在看未来，看一看银保增长背后的逻辑与隐忧。

从2020年到现在，银保渠道一直走在高速发展的快车道上，并且和过去以趸交，简单期交拉动的业务增长不同，越来越有高质量发展的雏形:不仅产品结构从规模导向转向了量价齐升，参与主体上，不仅银行系保险公司，中小型保险公司持续投入，头部公司也开始重新发力。如果我们不改变银保背后的底层商业逻辑，不找到业绩增长背后真正的核心驱动力，新一轮产品同质化，费用白热化竞争一定会到来，银保的春天很有可能如同过去一样，“来也匆匆，去也匆匆”。

从行业整体数据看，今年前三季度，银保渠道趸交新单保费同比下降了近10%，期交保费则同比增长了10%，和个险新单期交的负增长相比，显得尤为引人注目从参与主体看，银行系保险公司依托前期积累，近4年期交保费年化增长率超过25%，今年复杂期交增长率更达到了90%而曾经主动收缩银保业务的头部寿险公司，2020年开始也重新发力

但我一直认为，比业绩增长更重要的，是增长的结构，而比结构还要重要的，则是增长背后的核心驱动力增长结构决定了增长质量，而核心驱动力，则决定了业绩增长是昙花一现，还是长期可持续，决定了价值提升是根植于过去的积累，还是领先于未来的布局

深入审视这两年银保的春天，我们会看到，业绩增长，结构优化的背后，核心驱动力仍然是产品和费用，而对这一驱动力带来的结果，作为一家银行系保险公司，我们的感受可能尤为深刻这两年来，银保渠道的主流产品，从中短存续期的理财型产品，全面转向增额终身寿，产品同质化效应明显，费用竞争更是日趋激烈，某种程度上部分抵消了结构调整带来的价值提升

时代的浪潮一再提醒我们，市场变化永远比我们想象的来得更快如果我们不改变银保背后的底层商业逻辑，不找到业绩增长背后真正的核心驱动力，新一轮产品同质化，费用白热化竞争一定会到来，银保的春天很有可能如同过去一样，来也匆匆，去也匆匆

工银安盛人寿总裁 吴茜

用第一性原理再看核心竞争力

我们有必要重新回到商业模式的原点，运用第一性原理，再看银保渠道的核心竞争力

在思考银保商业逻辑的过程中，我很认同马斯克的一个观点:我们应当运用第一性原理，而不是以比较思维去思考问题产品与费用的竞争恰恰是一种比较思维，它让我们陷入到与同业比产品，比投入，比队伍的竞争之中，这样发展的结果往往只能产生细小的迭代而第一性原理，则要求我们回溯事物的本质，从核心处开始推理，进而层层上行

长期以来，由于银行在个人零售中的主导地位，我们过于看重银行与保险公司的关系，却忽视了客户才是银行与保险公司共同的服务对象，我们习惯于在银行与保险之间进行客户引流，费用博弈，却忽视了真正的商业逻辑从来不只落脚于合作双方，而是来自供需两端伴随着时代发展和科技进步，银行以网点为基础的分销模式已经不再奏效，业务选择权正加快从银行向客户转移银保渠道的第一性原理，事实上也是整个保险行业真正的第一性原理，必然也必须变更为以客户为中心:满足客户对养老金融的底层需求，从财富与健康两个层面为客户的美好生活保驾护航，才是现代保险行业的第一性原理

从第一性原理出发，银保渠道发展的核心命题，实际上就是如何围绕客户需求这一真正的中心，发挥银行与保险各自比较优势，1+1＞2地实现客户的底层需求也变成了以下两个问题:第一，时代变化下，怎样才能为客户创造更高的价值第二，银保渠道内，保险的比较优势究竟在哪里

第一个问题相对更容易回答在老龄化加速的背景下，养老金融正成为全社会的最大关切而一个富足，健康，体面，优雅的老年生活，必然需要回答钱从哪里来钱要怎么花这两个核心问题要满足人民对幸福生活的追求，不仅需要足够的财富来实现老有所依老有所养，更需要从物质到精神，从健康到护理的一整套康养体系来实现老有所为老有所乐对新时代的客户而言，从养老财富储备到养老生活消费是一张完整的生态版图，谁能够在这个生态版图上抢先占领更多的制高点，谁就能在未来抢占先机

第二个问题则需要进一步加以辨析当前，保险业在满足客户需求上已经发展出了产品和服务两种属性，但在银保渠道，银行与保险公司合作的重心仍然局限在产品端我认为，恰恰保险的服务属性才是保险公司的比较优势，也是未来银行与保险深度合作的基石所在

从产品属性来看，在当前的政策背景和行业发展下，保险产品虽然具备天然的养老属性，但竞争优势并不突出一方面，在银行渠道，客户收益率才是最大的敏感点，寿险本质上还是一种财务风险管理和增值的手段，与其他金融产品相比，客户收益率的优势并不突出另一方面，在宏观利率震荡下行期，看银保渠道当下最主流的增额终身寿，如果其客户收益率高，一定会带来高资本损耗和长期利率下行带来的经营风险，如果其客户收益率低，又会降低产品竞争力，这已经成为银保渠道必须面对的长期问题

更重要的是，在第三支柱养老领域，保险公司的竞争力可能并不突出如果没有税延政策的进一步支持，寿险公司的养老保险产品仅靠长期，安全，稳健的特性，恐怕很难真正获得竞争优势

从服务属性来看问题，未来则可能豁然开朗这几年来，寿险公司在健康养老消费产业链上进行了诸多探索，也积累了丰富经验，只是这些探索更多地附着在产品层面，仍然属于产品附加增值服务的范畴但如果我们真正从客户需求这一第一性的原理出发，我们或许会得出另一个结论:那就是寿险行业的服务将越来越超越增值服务的范围，成为与产品同样重要的核心竞争力特别是在银保渠道，客户所需求的服务其实又包含了两个层次:一是在资产配置上，规划，分配，传承自身积累的财富的需求，未来将从高净值客户扩展到小康以上家庭，二是在消费上，如何获取优质的健康养老服务，更将成为大养老时代的普遍需求无论从哪个层面，寿险公司在钱要怎么花这一问题上长时期的行业积累和产业建设，不仅能够补上养老金融生态的重要拼图，更可能形成自身不易复制，不可替代的核心竞争力

银保的商业逻辑必然是生态共建与价值共生

厘清了银保发展的第一性原理，站在未来看现在，银保的商业逻辑必然是生态共建与价值共生。

未来的银保渠道，应当是一个以客户为中心的生态圈在生态圈中，银行和保险公司通过发挥自身的比较优势，为客户创造单一行业所不能创造的更大价值，进而实现生态共建，价值共生

而要实现这样的未来，就需要寿险公司主动跳出费用博弈，更多地从服务属性出发，深化三个方面的能力建设，构建未来的银保发展新引擎。

吴茜表示，时代的浪潮一再提醒我们，市场变化永远比我们想象的来得更快。。

第一，是从单一产品供给到金融资产配置的销售能力在现行政策环境下，银行保险产品的同质化竞争不可避免，银行正越来越熟悉保险产品的基础知识，基本概念，也越来越具备销售单一保险产品的能力但是寿险保单的复杂性，功能设计的灵活性，以及与其他金融产品在资产配置上的协同性，则会为保险公司建立销售能力上的核心竞争力预留了空间寿险公司如果能跳出单一产品的供应商角色，培养出对保险原理深度理解，对综合金融全面把握的销售队伍，协助银行解决客户养老储备，资产传承，税务规划等相对复杂的财务问题，实现分层分类客户的差异化产品配置，将成为未来保险公司在银保销售端难以复制的核心竞争力

第二是从产品增值服务到养老健康服务的康养能力实体健康养老服务能力是银行最为缺乏，保险公司最有竞争力的一种能力，也是未来构建共赢生态圈的发力点当下，建设养老社区已成为寿险公司的共识，打造保单销售——权益获取——保单兑付——健康养老的闭环，也成为相对成熟的商业模式但这一模式主要针对的仍然是90—7—3当中3%的高端客户群体，面对银行存量客户的蓝海市场，保险公司更需要依托自身康养经验，打造面向大众客户的康养服务能力无论是从健康端入手还是从养老端发力，谁能够率先厘清此类服务的核心需求和可行范围，明确客户归属和协作模式，谁就将在这一领域取得领先的优势

第三个能力是从多元利益博弈到生态共建共赢的合作能力如果我们把眼光再放长远一些，当银行和保险公司双方在深度的销售合作与服务中，解决了长期信任和利益摩擦等问题，双方的协同合作还可以从客户端，负债端进入到资产端，产业端的更大范畴具体而言，在养老产业金融领域，无论是银行还是保险，其实都仍在产业探索的实施阶段，不管是经营模式，资金运作还是政策监管，风险隔离，都存在着深度挖掘和探索的空间银行和保险公司，能否在新生态中，将银行客户，资金，投融资的优势与保险销售，服务，产业经验的优势相结合，实现养老金融业务，养老健康服务乃至养老产业投融资项目的深度合作，共同打造完整的养老生态圈，促进养老财务储备与财富消费的融合发展，同样充满想象空间

在新的时代，最大的危险往往不是变化本身，而是继续按照过去的逻辑做事我也相信，不管是银保还是个险市场，只要我们真正从以客户为中心的第一性原理出发，深入思考我们与客户，与合作伙伴之间的关系，就一定能够构造新的商业模式，找到新的发展引擎，通过为客户创造更加美好的生活，为自身创造新的价值增长空间，而这，也正是时代赋予我们的新使命

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