对话西贝贾国龙:没想到2021年比2020年更艰难。他还谈了涨价，上市和海底捞

现在是寒冬，最冷的时候但冬天来了，春天还会远吗

李光斗

贾国龙是我的内蒙老乡，他在北京开第一家莜面村店的时候，我就是常客一眨眼20多年过去了，当年的一家店变成400家，开遍全国，西贝的年营业额也将近60亿元

老贾有很多执念，也特别能折腾，比方说不做连锁加盟，不上市，比方说铁了心要做快餐，即使踩了很多坑，仍然痴心不改我每年都要和贾国龙长聊一次，最近几天，我又和他聊了一次这两年中国的餐饮业寒暑无常，西贝经历了什么老贾又有什么新的奇思妙想

关于资本:

疫情是变数，西贝要上市

李光斗:2020年春节疫情刚开始的时候，你是第一个站出来呼救的企业家，当时你说如果照这样下去，西贝撑不过三个月现在两年过去了，2021年西贝的情况怎么样回首往事，会不会感到当时有点沉不住气

贾国龙:这两年不是挺过来了嘛，现在活得还可以当时确实有点害怕，因为疫情来得突然，一切全都停下来，我们2万多员工，1万多在宿舍，1万多回家，防疫压力也很大我们本来是2020年的春节把仓补满，准备好好做生意，突然停下来了，货都还在仓里，现金流突然就断了我们盘估了一下账上现金，再加上当时有两三个亿的授信，只够发3个月工资，因为我们一个月就要发2个多亿的工资，所以心里边还是很恐慌的特别感谢政府出手联系各个金融机构，很快就给我们新的授信其实到现在也用得不多，但心里边踏实了，最起码没那么恐慌了

接下来下半年生意就开始逐步恢复，所以2020年基本持平房东也给我们减免一些租金，在最艰难的那两个月，我们都是按最低保障发的工资2020年挺过来了，2021年反而更艰难，因为什么都正常了:房租正常了，减免没了，员工又是按满额发工资的，但是疫情断断续续，全国各个地方一会儿这停了，一会儿那停了最惨的是11月，12月份11月份我们历史上第一次发生了现金流为负，因为客流下降得特别厉害，也是和疫情有关所以2021年下来收入反而不如2020年好

我们2019年是60多亿，2020年只有50亿，2021年估计是55亿我们原来想的2021年应该比2020年强，实际上2021年的营收确实比2020年强，但是2021年的费用比2020年明显地大，所以我们2021年肯定是亏损的，这是我没想到的

李光斗:现在又到新一年的转换曾有人说:2019年可能是过去十年里最差的一年，但却是未来十年里最好的一年你觉得它是不是有点一语成谶，或者说道出了残酷的真相

贾国龙:我倒不这么认为，我觉得其实最大的不确定性就是新冠疫情悲观估计，疫情延续到2022年，因为现在国际上防疫不明朗，病毒在变异但是什么都会过去现在是寒冬，最冷的时候冬天来了，春天还会远吗因为中国经济活力的基础还在，增长的基础还在

李光斗:2020年有人看到了危险，也有人看到了机会，就是租金的红利，所以海底捞一口气就新开了500家店，但是2021年关了300家印象中贾总不是一个非常谨小慎微的人，为什么你没有在这种情况下大举扩张

贾国龙:我觉得是节奏的问题，因为海底捞正好之前上市了，手上现金多，就更自信一些海底捞对形势的判断是偏乐观了一些，实际上疫情消失得没那么快我们手上没那么多现金，打仗嘛，资源不一样就打法不一样海底捞资源多，仗就打得猛一点，我们资源少，就打得谨慎一些仅此而已

李光斗:假如当时你也有那么多的现金，会不会把这些子弹都打出去。

贾国龙:也会如果我手上现金充足，也会猛冲猛打之前觉得这个疫情不会这么长，2020年应该是最难打的，2021年就基本差不多，因为我们经历过非典，非典才几个月这个新冠都两年，马上都第三年了我们也是在摸索中找经验

李光斗:如果当年西贝像海底捞一样上市了，也会把子弹都打光吗。

贾国龙:人家海底捞子弹还多着呢，只是打猛了一些而已。关于高薪问题，联想部分员工透露，在国际化之前，联想对高管和员工的薪资水平都比较低，在国际化加速的时候，雇佣了很多外籍和本土员工。

李光斗:贾总以前一直在纠结，要不要融资，该不该上市，现在下没下决心西贝的战略到底是自主发展，还是说也要进入资本市场

贾国龙:这个我们决定了，要上市融资，把资本的能量调动起来没有疫情，我们觉得餐饮是个现金流行业，自己做生意，挣钱，然后再发展自己，没问题疫情对我有很大触动，其实自身的力量还是有限的如果想有大的发展，还得要用资本的力量

李光斗:也就是说贾总终于下决心了，西贝要上市。

贾国龙:对。

李光斗:那如果按年头来算的话，什么时候开始进入IPO准备的第一个财务年。

贾国龙:未来几年，我们会重新融资，找到一个合适的时间点那时我们的新业务也跑出成绩来了

关于试错:

最好是高标准化的好吃

李光斗:当年我们曾经探讨过餐饮品牌的核心是什么，后来西贝也推出了好吃战略，你觉得它和餐饮的标准化之间有没有什么矛盾之处。

贾国龙:矛盾一定是有，就看你能不能把这个矛盾解决好，因为标准化本来就是大规模连锁首先要做的标准化也分高质量的标准化和低质量的标准化我们这几年其实在标准化方面投入非常大，探索得也非常多，这次解决好了，之后的标准化完全是可以高质量的标准化同样是中餐，标准化之后还让它很好吃，是可以解决的

李光斗:如果作为战略，在米其林餐厅和中式麦当劳之间，你会选择哪一个。

贾国龙:我现在选择麦当劳式的餐厅，因为这个生意可以规模化，铺天盖地米其林餐厅就非常个性化，三星就算顶天立地了我和新荣记张勇之间有一个玩笑，我说你负责顶天立地，我负责铺天盖地其实各有各的生态位，不同的战略选择而已

李光斗:为什么贾总对标准化的快餐那么有执念。

贾国龙:西贝在正餐方面有300多家店，如果没有标准化，我也开不出300多家店我本人做企业还是追求大规模化西贝的组织能力其实在这方面，我们一直在探索标准化，规模化，越来越有心得，这几年还有实质性的突破尤其疫情让我们节奏停下来之后，做了许多业务的总结，反思:就是西贝到底要在哪个能力上成为核心能力我们现在就通过标准化，大规模化把企业做大，在这个目标上面构建我们的核心能力

李光斗:贾总做了很多的快餐，之间也踩过很多坑回顾一下这些品牌，给后人有什么样的启发

贾国龙:我们前后满打满算做了5年时间快餐，做了7个项目，屡战屡败，屡败屡战，其实前几个项目都放弃了，现在做的贾国龙功夫菜已经不是快餐了做快餐这么多年，我们教训很多，也积累了经验

这些快餐品牌有西贝燕麦工坊，西贝燕麦面，麦香村，超级肉夹馍，西贝酸奶屋，弓长张直到贾国龙功夫菜项目出来之后，我才觉得我们以前对快餐标准化的理解还是浅的，还是原来的正餐思维，只是想在门店端去标准厨师的动作，在门店的SOP方面反复打磨其实是源头上做得不够，在源头上的研发，还有生产转化预制，在高水准的预制这些方面下的功夫不够贾国龙功夫菜出来之后，因为它有很强的零售属性，我们开始研究这些食品企业，之后才反思我们做快餐的时候是工业化思维不够，对食品科学的学习和利用也不够，所以导致当时的快餐都是卡在比如成本，规模化复制以及一些技术问题上

李光斗:刚才你讲到贾国龙功夫菜是有零售属性的，但是我们现在看到它能见度最高的地方还是西贝的餐厅，你觉得这两方面不会发生冲突。

贾国龙:这个结合不好就会冲突，如果结合好了，它应该是个互补我们一年多来一直在探索怎么结合才不是有冲突的结合，现在也找到一些感觉，我觉得没有本质的冲突

李光斗:中国很多快餐品牌，能够做得很大的，大部分其实是连锁加盟，但死亡率也很高你觉得西贝做快餐不成功跟没有开放连锁加盟有没有关系

贾国龙:没关系，连锁加盟，特许加盟它是什么呢就是你只有源头上能够标准化输出的时候，你的连锁加盟才能Hold住你看现在中国市场上什么连锁加盟的店很多汉堡，炸鸡，火锅连锁加盟比较多，因为产业链标准化了

李光斗:未来上市之后，西贝会不会开放连锁加盟。

贾国龙:我们首先不拒绝，不会说不开放，但是什么时间开放合适，只有走着看。

李光斗:西贝进北京已经20年了，有没有感觉到品牌有老化的趋势。

贾国龙:任何品牌如果不创新都会老化，不只是西贝，我们是意识到这个问题了前5年我更多的精力是在快餐新项目上的探索，所以在老品牌上的投入有一些欠账，现在往回找，开始补课，重新开始品牌年轻化建设，投入资源，通过创新增加活跃度我觉得每个品牌发展过程中都可能会遇到类似的问题，防止品牌老化，是每个品牌都要过的一个关

李光斗:爱折腾是人们给你贴的标签之一，你怎么看待自己性格中的这一点过了知天命之年后，会不会还继续折腾

贾国龙:这个有我自己性格的因素，还有自己做企业的手法成功的人都爱折腾，只是我的折腾是被别人知道了，许多人是悄悄地折腾，没被别人知道我觉得做企业就和运动员练体育项目一样，在训练期间你肯定是输了赢了，赢了输了，只有反复跟自己较劲，才能最终在赛场上比出好成绩折腾只是一种方法，对了错了都在长见识，都在找体感，找手感我们自己想的是在不确定的时候就多点测试，这是折腾，一旦确定了就饱和攻击这个和年龄没关系，只是和你做企业的方法有关系

关于风波:

西贝不敢贵，成立定价委员会

李光斗:2021年西贝涨价曾上过热搜，甚至引发说西贝很贵，平民不配这样的网络风波，你怎么回应西贝太贵了这种评价呢。

贾国龙:我承认西贝有一些单品确实是把价定得高了，消费者的反映我们已经收到了该往低调要往低调，在做生意的过程中，确实有一段时间有一点小骄傲生意一好，定价就定得比较随意，疫情其实也教训了我们，消费者也教训了我们:你贵，骂你，第二，我不吃了不行吗我们现在在性价比方面特别的注意，定价也是今后很重要的一项工作定价定生死，定高了最终伤害的是企业自己，消费者的选择太多了我们已经成立了一个定价委员会，把这个权力收回了总部，每一个定价都要到定价委员会这儿来把关，评估，还要做消费者测试，原来是各地市场根据变化有定价权，报备即可，现在必须报批，总部来拍板

李光斗:西贝的菜单一直在缩减，很多老顾客抱怨说为什么好吃的菜砍掉了砍哪些菜，增哪些菜的标准是什么一直以来西贝标榜自己多少个月就要推新菜，如今推新菜的速度为什么变慢了

贾国龙:为了标准化，我们会减菜单，增菜单从2022年开始，我们新菜单要扩品，扩很多，60%到70%之间，每个店会由原来的五六十道菜，增加到六七十道菜，增加十几道菜，西贝的菜单会重新丰富起来

李光斗:以前你说西贝所有门店都要控制在38道菜以内这是不是爱折腾的一种表现

贾国龙:也算吧菜单缩缩放放，有段时间缩少了，现在又大幅增加因为顾客反映得比较厉害，再说我们现在研发能力也上来了中间有段时间我们的研发能力没那么强，想把菜减得少一点，容易标准化后来研发能力上来之后，又开始扩品，消费者的呼声我们早就收到了

李光斗:互联网大佬讲996的时候，当时你说了一句我们都是715，白加黑，夜总会，也在网上引发了风波如果现在00后的员工入职，你会不会换一种新的沟通方式

贾国龙:那本来是我们内部沟通的语言，讲我们自己的因为公司年轻人用得特别多，我们从2020年就提出来重仓优秀年轻人，补了一大批，都是年轻的奋斗者，一点点没有娇气，躺平的意识但是话语体系这个是要注意的，不同的时代人们的表达会有不一样我发现用老的语言和年轻人沟通，就有一些沟不通但我不认为年轻人整体会有什么不一样，真的还有价值观的导向，一个时代和一个时代会有些不一样，我也正在学习

李光斗:很多餐饮业的老板都遇到用工荒的难题，西贝在这方面是怎么破解的。

贾国龙:我们目前不存在这个问题因为餐饮业两三千万人的就业，我们才用2万人，不到千分之一打工的人就是哪给的待遇好我去哪，哪对我好我去哪，哪个地方能学到东西，上升机会多我就去哪你多给500块钱由你挑，你多给1000块钱那就优中挑优你不愿意多给，肯定人就荒嘛，我觉得就是这么一个规律总之，待遇留人，情感留人，还有事业留人我们的接班人计划一直有，2020年开始重仓那些优秀的年轻人，是整个地建立干部的梯队

李光斗:西贝这2万多员工平均年龄是多少。

贾国龙:一线门店的服务员，厨师年轻，我们偏大了，被年轻人一拉，平均年龄估计不会超过30岁。

李光斗:面对网络舆情，你认为西贝的危机公关做得怎么样。。

贾国龙:这对西贝是个挑战，因为这些年骂西贝的声音也很大，很多，有的我们觉得也挺冤枉的，但是你又没法去解释我们现在就做好自己，有错就认，马上就改至于有的觉得骂得不对，那你就靠时间，实实在在把菜做好，把服务做好，把价格定实，让消费者再重新认识你，只能这样我现在不想玩任何技巧，日久见人心吧

关于行业:

逐步中餐工业化

李光斗:刚才贾总提到了餐饮的工业化思维，在你心目中或者在西贝的实践过程中，是怎么一步步实践中餐的工业化思维的。

贾国龙:我们做的功夫菜其实就是预制菜，为什么叫功夫菜呢就是下了功夫的预制菜其实预制菜都是在工厂做的，这个一点都不用回避，但它是大师的手艺，大师把关，精确原料，工艺也是完全复刻大师，只不过是把它进行工业化，标准化的连续大规模生产，然后用急冻锁鲜的技术做好包装，最后送到终端在西方，欧美，日本，这个已经非常发达了，就是预制化程度要高，到家的东西不是从买葱姜蒜，白菜，猪肉，剥葱剥蒜，切肉，炒菜开始，现在的家庭主妇不愿意耗那么多时间做饭但是如果你有高品质的预制菜到家，她在家里边加热，再进行二次创作投料，就可以是一顿很好的饭中餐的工业化，标准化回避不了的问题，伴随着社会的发展一定会逐渐走向那一步，就是谁走得快，谁走得好，谁做的标准高而已

李光斗:你认为西贝会在什么时候去海外开店。

贾国龙:疫情之后吧我们先在中国做好，因为中国美食走出去一点都不困难，做好还是我们的追求，伴随着中国国力的提升，一定会走向全世界的因为国力强了，文化自然就强了，而美食它本来就有文化属性

李光斗:你认为现在的直播和短视频带货对餐饮业会有哪些影响西贝在这方面会去做尝试和努力吗

贾国龙:只是尝试一下而已，不会投入重兵的，我觉得这些新生事物就让它先新着，有擅长这方面的叫他们新着试着，我们传统餐饮业，你到店吃或者是我给你送到家，只有这么两种选择，我们还是靠口碑，好再来。

李光斗:你如何看待层出不穷的网红店你认为西贝和这些网红店最大的区别是什么或者应该向网红店学到点什么

贾国龙:其实历史上每年都会有流行，但流行如何变经典是一个难题还有怎么让经典也能够流行，一直有热点，这都是做企业的基本功餐饮毕竟是一个每年4万亿的大市场，现在最大规模的海底捞市场占有率也不到百分之一餐饮业好就好在市场很大，企业高中低各种业态百花齐放网红店对西贝没有实质性的冲击，我们也很欣赏这样的餐饮网红店，它们很会做营销，关键是能红多久这才是对它们真正的考验

李光斗:当下年轻消费者对餐饮的口味变化是非常快的，西贝有什么应对之道。

贾国龙:现在年轻人选择更多，因为供给比较充分，东南西北中各种都有，花钱就什么东西都能吃得上，见多识广西贝莜面村供给的强项是牛羊肉，莜面杂粮，接下来功夫菜也会做各地菜，从名菜到下饭菜都会做，增大自己的供给能力，满足年轻人的多样化需求

李光斗:对于现在想进入餐饮行业创业的年轻人，你有什么忠告。

贾国龙:喜欢你就做呗，餐饮行业创业门槛很低，但你首先得喜欢美食，而且愿意把自己喜欢的美食跟顾客分享虽然谁都能开餐馆，但是把餐馆开好，开久还是有相当难度的

餐饮是一个勤行，这个行业是懒人干不了的，能人还不愿意干，我就是属于勤奋但还不太能的那个人选这个行业一干33年，没有不难的时候，从创业的时候就觉得挺难，过程中每一个阶段都很难，现在觉得更难怎么说呢百年老店百年忙，稍一懈怠落一旁

李光斗:描绘一下西贝的未来。

贾国龙:西贝的未来，其实就是伴随着功夫菜的发展，它会成为西贝未来的核心业务，主导业务，十年之后，功夫菜应该占西贝业务的90%西贝就是开饭馆的嘛，把饭馆开好，功夫菜又聚焦到做菜上，把菜做好我们的核心价值观，其实就是用美食给顾客提供价值，用美食和顾客沟通，把这件事做好就够了因为人嘛，吃好喝好，这就是幸福的基础

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